中小企業経営についての研修を受けてきました。
講師の方によると、売上が下降している多くの企業の特徴として次の５つがあげられるとのことが印象的でした。
?社長が後継者で創業者の貯めた財産を徐々に食いつぶしていっている
?営業報告をしていない（行き当たりばったりの営業となっている）
?新規開拓をしていない（既存のお客様のみで売上上昇していない）
?営業の実態を社長が把握していない（営業マン任せとなっている）
?各種計測をしていない（広告費用に対する利益を計測していないなど）
いきなり５つ全てを改善していくことは難しいですが、当てはまることを１つでも改善できると効果はかなりでるのではないでしょうか。
個人的には普段訪問してお客様とどんな話をしたか、どんなものが売れたかなどを記録していくことによって、お客様が何を必要としているのかを感じることが重要かなと思います。
どうしても売上を上げるための方法や戦術について考えがちですが、お客様の集客やフォローなどの内部の仕組みも考えていくことを考えさせられた１日でした。
（冨田幸裕）
